Продажи технически сложного продукта

Работа по продажам технически сложного продукта имеет особую специфику. Мы сталкиваемся с основными тенденциями, когда ведём переговоры с потенциальным Клиентом: 

1. НЕЖЕЛАНИЕ МЕНЯТЬ ПРИВЫЧНЫЕ СХЕМЫ РАБОТЫ. У большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием и личными отношениями. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. 
2. ПЕРЕГОВОРЫ С НЕСКОЛЬКИМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ КЛИЕНТА. Продавая на В2В-рынках нужно работать со многими и многими людьми со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. 
3. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Нужно быть экспертом, чтобы подготовить такое решение, которое сможет быть конкурентно способным как по содержанию, так и по цене.

И этот перечень можно продолжать. Данный тренинг о том, как учитывать все особенности взаимодействия с потенциальным Клиентом и успешно продавать технически сложный продукт.

ПРОГРАММА:

1 ДЕНЬ. ПОДГОТОВКА К ЛИЧНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ С КЛИЕНТОМ.
Цель: назначить личную встречу нужному человеку в компании Клиента.

Специфика больших продаж на рынке B2B. 

• Этапы продаж на рынке (В2В).
• Поведение Клиента на разных этапах в продажах (В2В).

Подготовка к продаже.

• Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с Клиентом. 
• Конкурентные преимущества Вашей компании, Вашего предложения и Вас лично.
• Подготовка письменного коммерческого предложения.

Телефонные переговоры.

• Отработка речевых оборотов: значение слов, голоса в телефонном общении.
• Навыки работы с возражениями на встречу; речевые клише эффективных ответов на возражения клиента.
• Особенности завершения телефонных переговоров. Ориентация на долгосрочное сотрудничество.

2 ДЕНЬ. ЛИЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ЭТАП «ПРИЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ».
Цель: развить явную потребность Клиента, когда он считает, что у него все в порядке. 

Технология переговоров по методу СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы).

• Знакомство с техникой СПИН
• Подготовка к переговорам.
• Отработка техники СПИН в переговорах.

3 ДЕНЬ. ЛИЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ЭТАП «ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ».
Цель: Подготовить беспроигрышное конкурентное предложение. 

Критерии принятия решения Клиентом. 

• Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
• Приемы убеждающего воздействия.

Характеристики, преимущества и выгоды. 

• Грамотная презентация своего предприятия.
• Эффективные приемы представления предложения: «Эмоциональность и энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Визуальные картинки», «Известные имена», «Метафоры», «Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические вопросы». 

Завершение встречи. 

• Получение обязательств: четыре успешных действия. 
• Как довести Клиента до победного конца. Техника «Разговор в пользу действия».
• Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.

4 ДЕНЬ. ОТНОШЕНИЯ. ЭТАПЫ «РАЗРЕШЕНИЕ СОМНЕНИЙ» И «ВНЕДРЕНИЕ».
Цель: довести Клиента до окончательного подписания договора по разумной цене.

Беспокойство Клиента относительно риска. 

• Признаки вероятного наличия сомнений.
• Эмоциональная  и рациональная линия работы с сомнениями.
• Рациональная линия сомнений. Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены.

Стратегия поддержания отношений с Клиентом на этапе после осуществления сделки.

• «Падение мотивации» у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать.
• Как сообщать неприятные известия Клиенту, в том числе срыв сроков.
• Работа с претензиями.
• Навыки стрессоустойчивости.

Время работы:  продолжительность каждого дня: с 10:00 до 16:00.
Место проведения: г. Екатеринбург, ул. Пушкина, 9А, «Екатеринбургский центр развития предпринимательства»
Форма работы: данный тренинг проходит с применением современных, результативных методик и с использованием специальных технических средств и учебных видео-фильмов. Участники в парах и тройках отыгрывают ситуации (кейсы), моделирующие процесс больших продаж, осваивают новые алгоритмы. Получая обратную связь, как от других участников, так и от тренера, каждый может усовершенствовать свое поведение. Деловые игры в конце каждого блока и в завершении тренинга помогают зафиксировать и закрепить правильное поведение. 

Условия участия:
Единовременный взнос за 4 дня  - 9 000 руб.
Оплата за один день – 3 000 руб.
Скидки: для 2-х  и более участников от одного предприятия – 10%

Справки по телефону: 8 906 803 22 66

Бизнес-тренер Куковякина Татьяна.