• 22 мая 2015, пятница
  • Екатеринбург, ул. Пушкина, 9А Екатеринбургский центр поддержки предпринимательства

Продажи технически сложного продукта

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

1873 дня назад
с 10:00 22 мая до 0:00 11 июня 2015
Екатеринбург
ул. Пушкина, 9А Екатеринбургский центр поддержки предпринимательства

По многочисленным просьбам бизнес-тренер Куковякина Татьяна проведёт полноценное обучение продавцов техникам работы с клиентом на разных этапах больших продаж.

22, 29 мая, 5, 11 июня.

Работа по продажам технически сложного продукта имеет особую специфику. Мы сталкиваемся с основными тенденциями, когда ведём переговоры с потенциальным Клиентом: 

  1. НЕЖЕЛАНИЕ МЕНЯТЬ ПРИВЫЧНЫЕ СХЕМЫ РАБОТЫ. У большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием и личными отношениями. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. 
  2. ПЕРЕГОВОРЫ С НЕСКОЛЬКИМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ КЛИЕНТА. Продавая на В2В-рынках нужно работать со многими и многими людьми со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. 
  3. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Нужно быть экспертом, чтобы подготовить такое решение, которое сможет быть конкурентно способным как по содержанию, так и по цене.

 

И этот перечень можно продолжать. Данный тренинг о том, как учитывать все особенности взаимодействия с потенциальным Клиентом и успешно продавать технически сложный продукт.

ПРОГРАММА:

1 ДЕНЬ. ПОДГОТОВКА К ЛИЧНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ С КЛИЕНТОМ.
Цель: назначить личную встречу нужному человеку в компании Клиента.

Специфика больших продаж на рынке B2B. 

  • Этапы продаж на рынке (В2В).
  • Поведение Клиента на разных этапах в продажах (В2В).

Подготовка к продаже.

  • Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с Клиентом. 
  • Конкурентные преимущества Вашей компании, Вашего предложения и Вас лично.
  • Подготовка письменного коммерческого предложения.

Телефонные переговоры.

  • Отработка речевых оборотов: значение слов, голоса в телефонном общении.
  • Навыки работы с возражениями на встречу; речевые клише эффективных ответов на возражения клиента.
  • Особенности завершения телефонных переговоров. Ориентация на долгосрочное сотрудничество.

 

2 ДЕНЬ. ЛИЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ЭТАП «ПРИЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ».
Цель: развить явную потребность Клиента, когда он считает, что у него все в порядке. 

Технология переговоров по методу СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы).

  • Знакомство с техникой СПИН
  • Подготовка к переговорам.
  • Отработка техники СПИН в переговорах.

 

3 ДЕНЬ. ЛИЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ЭТАП «ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ».
Цель: Подготовить беспроигрышное конкурентное предложение. 

Критерии принятия решения Клиентом. 

  • Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
  • Приемы убеждающего воздействия.

Характеристики, преимущества и выгоды. 

  • Грамотная презентация своего предприятия.
  • Эффективные приемы представления предложения: «Эмоциональность и энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Визуальные картинки», «Известные имена», «Метафоры», «Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические вопросы». 

Завершение встречи. 

  • Получение обязательств: четыре успешных действия. 
  • Как довести Клиента до победного конца. Техника «Разговор в пользу действия».
  • Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.

 

4 ДЕНЬ. ОТНОШЕНИЯ. ЭТАПЫ «РАЗРЕШЕНИЕ СОМНЕНИЙ» И «ВНЕДРЕНИЕ».
Цель:
довести Клиента до окончательного подписания договора по разумной цене.

Беспокойство Клиента относительно риска. 

  • Признаки вероятного наличия сомнений.
  • Эмоциональная  и рациональная линия работы с сомнениями.
  • Рациональная линия сомнений. Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены.

Стратегия поддержания отношений с Клиентом на этапе после осуществления сделки.

  • «Падение мотивации» у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать.
  • Как сообщать неприятные известия Клиенту, в том числе срыв сроков.
  • Работа с претензиями.
  • Навыки стрессоустойчивости.

 

Время работы:  продолжительность каждого дня: с 10:00 до 16:00.
Место проведения: г. Екатеринбург, ул. Пушкина, 9А, «Екатеринбургский центр развития предпринимательства»
Форма работы: данный тренинг проходит с применением современных, результативных методик и с использованием специальных технических средств и учебных видео-фильмов. Участники в парах и тройках отыгрывают ситуации (кейсы), моделирующие процесс больших продаж, осваивают новые алгоритмы. Получая обратную связь, как от других участников, так и от тренера, каждый может усовершенствовать свое поведение. Деловые игры в конце каждого блока и в завершении тренинга помогают зафиксировать и закрепить правильное поведение. 

 

Условия участия:
Единовременный взнос за 4 дня  - 9 000 руб.
Оплата за один день – 3 000 руб.
Скидки: для 2-х  и более участников от одного предприятия – 10%

 

Справки по телефону: 8 906 803 22 66

Бизнес-тренер Куковякина Татьяна.

Директор Уральского центра фасилитации «Энергия идей»
• 18-летний опыт проведения тренингов и мероприятий по организационному развитию. 
• 10 лет руководила собственной компанией в сфере информационных технологий (IT). 
• 5 лет возглавляла корпоративный университет НПФ «Норильский никель».
• 23 года является соучредителем архитектурной фирмы «Алкута».
 
В числе её клиентов:

Регистрация

Рекомендуемые события

Организуете события? Обратите внимание на TimePad!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше